成立于1998年7月的重庆原野律师事务所在短短的七年时间内，从最初只有四五名律师的一个默默无闻的小所发展成为综合实力雄厚、人员结构合理并在重庆乃至全国范围内有较高知名度的一流律所。在律师业竞争趋于白热化的今天，原野所能够异军突起主要得益于以朱代恒主任为代表的原野律师严谨求实、认真负责的工作态度；另一方面，原野所在发展过程中一系列成功的市场营销战略也为其迅速腾飞起到了推波助澜的促进作用。原野所的市场营销战略可归结为三句话：对目标市场的合理选择，对服务质量的严格要求，对品牌形象的精心塑造。

一、目标市场的合理选择

在原野律师事务所最初成立之时，重庆主城区的法律服务市场已趋于饱和状态：全市律所数量已达到280多家，尤其是多家老牌大所已初具规模，覆盖了主城区的主要目标客户群。

面对僧多粥少的严酷竞争环境，如何开拓业务成了摆在朱代恒主任面前一个亟待解决的问题。由于原野所刚刚成立，不管是人员结构、办公条件还是知名度都弱于竞争对手。在这样的现实条件下，朱代恒主任根据长期从事司法管理工作所积淀下来的丰富经验，深刻认识到律师事务所在营销活动中必须统筹运用好引导消费和创造顾客两大营销策略，通过及时提供适当服务，将消费者游移的消费念头确定下来，使其潜在的消费需求挖掘出来，成为现实的消费需求，从而创造自己的顾客，并通过他们引导消费，开辟经营的新天地。

在这一思想指导下，朱主任独具慧眼，果断地做出了“农村包围城市”的市场营销战略，其基本思路是，在农村等边远地区，人们法律意识淡薄，还未完全形成通过法律途径解决纠纷的意识；再加之主城区的律所大都不愿意长途跋涉到重庆周边区县开展业务，造成该地区法律服务人员匮乏；因此，这些地区有着巨大的市场潜力。

    为了贯彻这一战略，原野律师改变了过去“坐堂办案”的传统工作方式，深入农村、郊区，宣传、讲解法律，增强人们运用法律手段保护自己合法权益的意识；另一方面，该地区的老百姓在法律意识得以增强的同时，也愿意通过法律手段解决自己日常生活中所遇到的各种纠纷。几年来，原野律师不辞辛劳地到酉阳、秀山、城口、潼南等边远地区共代理各类案件数百起，极大地方便了当地老百姓的生活。

 在辛苦的背后，原野律师的知名度也得到了急速提升，“有纠纷，找原野”的观念在这些地区逐步深入人心；加之原野律师以“忠于事实、忠于法律、忠于当事人”作为其服务理念，其认真负责的服务态度和高效优质的服务质量也在当地人心目中形成了良好的口碑。

    随着原野律师事务所在重庆周边地区的名气越来越大，其影响力也逐步渗透到主城区。从2000年开始，原野律师事务所做出了将服务业务从周边区县转向主城区的战略转移。由于前几年积累了丰富的办案经验和良好的市场口碑，原野所迅速在主城区占据了一席之地。

市场需求是律师事务所进行营销活动的中心内容，也是律所制定正确营销战略的前提条件。在激烈竞争的市场上，谁能正确估计市场需求并把握未来需求的走势，谁就可能掌握市场变化的主动权，从而在竞争中立于不败之地。纵观原野律师事务所的市场选择战略，我们可以清楚地发现，以朱代恒主任为核心的原野律师们就预见到农村市场的巨大潜力，通过对该地区客户群的引导，先于竞争对手提前占据了目标市场。

二、对服务质量的严格要求

质量是律师工作的生命，质量是律师事务所赖以生存的基础。原野律师事务所以“忠于事实，忠于法律，忠于当事人”作为服务的指导思想，其中尤其把最大限度地维护当事人的合法权益作为重中之重。为了公正、及时、高效地办理案件，原野律师事务所主要通过加强培训管理和严格办案程序两个途径来提高办案质量：

    首先，原野律师事务所努力提高律师的政治素质、职业道德，使他们始终保持高昂的热情、饱满的精神从事法律服务。同时，定期聘请西南政法大学、市委党校的法律专家向所内律师授课，鼓励支持全所律师、行管人员参加各种培训和继续教育，由专家、教授与年轻律师互结对子，面对面指导，以案说法，探寻法理的真谛，以提高律师的业务素质和执业水平。

    其次，原野律师在办案过程中，认真对待当事人提出的每一个请求，认真分析案情，确保办案质量。在办案程序上，原野所设身处地为当事人着想，力求及时、高效处理案件。原野所成立7年来，所有案件都在法定期限内完成，有的办案时间甚至只占法定期限的四分之一；并且没有一起因程序问题而提出异议。

在注重办案程序的同时，原野所的律师始终强调“重事实、重证据”的原则。比如，张庆林律师在2003年代理重庆大学300万元存款纠纷案，案情复杂，对方当事人又在省外，受地方保护，但他不畏艰难，排除干扰，不辞辛劳，多次往返于内江、成都、重庆等地，艰难取证，最终以胜诉告终。其实，这只是原野律师所代理的千百案件中普通的一个。在调查取证的过程中，不管遇到多大的困难，原野律师都本着“忠于当事人”的原则，以一种坚韧不拔的韧劲、通过各种手段收集证据，以求最大限度地维护当事人的权益。优质的服务赢得广泛好评，原野所成立7年来，当事人的满意度达95%以上，在服务过程中共收到有关部门、单位和当事人的锦旗、表扬信52件。

    服务质量构筑了律师事务所的核心竞争力，没有优质高效的服务质量，要想在市场竞争中占据制高点只能成为无本之木、无源之水。因为有高效优质的服务质量作为保障，律师事务所的知名度和美誉度才能得到大大提升。对于法律服务这一无形产品来讲，消费者在选择时难以通过外型、气味等参数进行取舍，因此在市场中的口碑就显得尤为重要。原野律师事务所的经历就鲜明地揭示了这一点：通过对服务质量的严格要求，逐步扩大自己的影响力，最终在激烈的市场竞争中独立潮头。

三、对品牌形象的精心塑造

品牌是企业为自己产品和服务规定的商业名称和标志。由于品牌象征着企业的信誉，标志着产品的质量，消费者往往根据品牌来选购商品和接受服务。尤其是对于提供法律服务的律师事务所来讲，品牌的确立更是显得尤为重要。因为不同于消费者在其它商品的选择上直接感知占主要因素，法律服务行业的特性决定了当事人在对法律服务提供者的选择上，更多的是建立在对服务者的信任上。信任的基础就来源于律师事务所的品牌，所以品牌是律师事务所竞争最有利的武器，律师事务所只有走品牌经营之路，才能有效地占领法律服务市场。

原野律师事务所从成立之初，就十分注重对其品牌形象的精心塑造。首先，在品牌代号的选择上，“原野”二字取广博浩瀚、兼容并包之意，体现了原野律师事务所深厚的文化内涵，在第一时间给当事人留下了深刻的印象。其次，原野律师事务所十分重视硬件设施的建设：原野所斥巨资在渝中区黄金地段购置了近800平方米的办公楼，配备了全套现代化的办公及通讯设备，并且对所里面律师从着装到言谈严格要求；通过舒适的服务环境和律师规范的服务形象使当事人产生信赖感。再次，原野所在《重庆法制报》、《重庆晨报》等主流媒体上设置专栏并定期在朱代恒主任的带领下走上街头，解答市民的法律咨询，为“原野律师服务大众，让大众了解原野”架了一座金色的桥梁。

原野所通过各种树立品牌形象的营销策略，直接影响到潜在客户群的态度、观念和行为，在选择律师事务所时就会对原野所产生深刻的信赖感，从而将其放在优先考虑的位置。

冰冻三尺，非一日之寒，从原野所的发展历程上我们可以看到，原野所能够取得今天的成功，在很大程度上要归功于以朱代恒主任为代表的原野律师所实施的正确市场营销策略。律师事务所在市场竞争中必须制定切合市场环境的营销策略才能做到“知己知彼，百战不殆”。“星垂原野阔，月涌大江流”；合理的营销策略就像当空的一轮皓月，我们相信在其照耀和指导下，原野律师事务所的发展前景必将如同浩瀚的大江一般奔腾向前，越发广阔！